客戶接觸

客戶接觸的目的是讓客戶了解我公司的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)承諾和公司文化,提高 客戶對(duì)我公司的信任。

通常情況下,最需要有害生物防治服務(wù)的單位和家庭(即主客戶群)主要有:賓館、酒店、糧食儲(chǔ)備倉庫、食品飲料生產(chǎn)加工企業(yè)、酒類生產(chǎn)加工企業(yè)、煙草企 業(yè)、百貨超市、寫字樓、高檔住宅以及配有總機(jī)房、計(jì)算機(jī)房、大型配電房、集中 供冷暖設(shè)施的企事業(yè)單位等。在這些企事業(yè)單位如果有害生物成災(zāi),可能造成的損 失是無法估算的。

根據(jù)接觸方式的不同,可將客戶接觸分為信函接觸、電話接觸、面 談等三種,而信函接觸、電話接觸的最終目的是為面談打下良好的基礎(chǔ)。

一、信函接觸

將相關(guān)資料包括服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)承諾、公司樣板工程、在報(bào)紙上刊登的廣告和 普文章連同公司的地址、聯(lián)系電話、聯(lián)系人等書面材料郵寄給客戶,或由營銷人員 登門送達(dá)客戶。這種接觸方式,可稱為信函接觸。書面材料應(yīng)盡量詳細(xì),以方便客 戶與公司聯(lián)系。

二、電話接觸

隨著通信技術(shù)的發(fā)展,電話接觸還應(yīng)當(dāng)包括傳真、電子郵件、網(wǎng)站信息發(fā)布等 接觸方式。這些接觸方式中,打電話(或接觸電話)、發(fā)傳真、發(fā)送電子郵件只能 針對(duì)一個(gè)客戶,因而內(nèi)容應(yīng)該有一定的針對(duì)性;而在網(wǎng)站上發(fā)布信息,則可針對(duì)所 有客戶,所以網(wǎng)站上面的信息應(yīng)該包括公司所有的可以公開的有害生物防治方面的 內(nèi)容,讓客戶能夠方便地得到所需要的信息,從而建立起聯(lián)系。

三、面談

通過信函接觸、電話接觸等方式與客戶建立起聯(lián)系后,如果獲知某個(gè)客戶有意 購買 PCO 服務(wù),營銷人員應(yīng)立即登門拜訪,商談合作事宜。這時(shí),營銷人員應(yīng)當(dāng)重 點(diǎn)介紹公司的服務(wù)承諾和樣板工程、客戶可以從中獲得的利益等內(nèi)容。有時(shí)候,營銷人員多次登門拜訪是很有必要的。